Negociación y dirección de empresas

¿Por qué es tan importante la capacidad de negociación en la dirección de empresas?

Recientes estudios han revelado que uno de los principales factores que determina el éxito de los directivos es su capacidad para negociar; es decir, que sean capaces de utilizar adecuadamente las herramientas verbales para convencer, persuadir, involucrar e integrar a un equipo.

Simon Horton es profesor del Imperial College de Londres y autor de uno de los libros más vendidos en el ámbito de la negociación. Señala que en la vida todo gira en torno a los acuerdos; no sólo en la vida profesional, también en la personal. Por lo tanto, según él, la habilidad más importante con la debe contar cualquier directivo es la de llegar a acuerdos en los que ambas partes ganen.

Ganar-ganar: La premisa de todo buen negociador

La premisa del “ganar-ganar” es el mejor principio del que partir. Es absurdo gastar energía en luchar contra el propio equipo de trabajo porque el resultado siempre es el mismo: todos pierden. Un negociador exitoso debe saber cuál es el objetivo concreto de cada acción; así debe tomarse un tiempo para pensar y reflexionar en la victoria contraria, queriendo así que ellos también obtengan un beneficio.

Los expertos en el ámbito de la negociación señalan que esta premisa es precisamente el principal punto de diferencia entre un buen negociador y uno malo. Aquellos negociadores que se han quedado anclados en viejas costumbres y que han sido incapaces de adaptarse a las nuevas necesidades del mercado, piensan en el otro como su adversario y se centran únicamente en el beneficio propio. Mientras, los buenos negociadores, los del Siglo XXI  ayudan a su contraparte a conseguir  el mejor trato posible, siguiendo la premisa de que ambas partes ganen.

Claro, que no es una tarea sencilla. No se trata de dar lo que sea con tal de conseguir el resultado esperado. En realidad se trata de ser bastante egoísta a la hora de lograr el resultado que se espera. Pero un buen negociador es capaz de alcanzar la empatía de la otra parte y conseguir resultados para ella.

La capacidad de negociación

En una empresa se presenta un amplio abanico de situaciones diferentes a la hora de negociar. Algunas son muy sencillas y el resultado esperado llega rápido. Otras, en cambio, son muy complicadas y los términos a negociar ni siquiera dependen del líder.

En este segundo caso es importante explorar diferentes posibilidades. Hablar claro con la otra parte y explicar los términos del acuerdo. Un negociador exitoso hace frente a este tipo de situaciones como problemas a resolver, mostrando siempre su compromiso de llegar a un acuerdo que aporte beneficios a ambas partes.

Aprender las diferentes técnicas de negociación puede suponer una tarea relativamente larga ya que gran parte del éxito radica en tener práctica y experiencia en saber afrontar situaciones de riesgo, urgencia o cotidianeidad en cualquier ámbito de la empresa.

Por ello, es recomendable dotarse de buenos libros para aprender un poco de teoría o, incluso mejor, buscar aquellos que citen ejemplos de situaciones reales de negociación empresarial a través de las cuales se puedan extraer aprendizajes de aspectos que sean válidos en todo proceso de negociación.

Otra opción que también es muy valorada es la de optar por un curso o Máster en Dirección Empresarial que incluya temas estrictamente relacionados con el mundo de la negociación enfocados a la filosofía de ganar-ganar y que, en general, puede aplicarse en el entorno de la dirección y gestión empresarial y, por qué no decirlo, hasta en situaciones de tipo personal y profesional.

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