Un modelo de negocio es una herramienta que sirve para representar las actuaciones y misiones de una empresa. En el pasado se solía definir como un documento que recogía la relación entre ingresos y costes, pero ahora el concepto es mucho más que eso como se transmite a los alumnos en las Business School más innovadoras y reconocidas en el ámbito de la formación empresarial. En esta línea la Escuela de Negocios en Valencia de la Cámara de Comercio se enseña que un modelo de negocio que pretenda liderar el mercado debe girar en torno a entregar valor a los clientes.
El objetivo del modelo de negocio es definir y conocer la metafísica empresarial. La clave está en que contenga suficiente información como para dar vida a la empresa, pero no demasiada como para dificultar una sencilla comprensión.
La utilidad y generalización del uso de los modelos de negocio reside en su cometido como guía de la organización. Esta herramienta actúa como documento inicial base de la empresa y es utilizado principalmente para la clarificación de ideas y la anticipación ante posibles dudas o problemáticas.
El concepto del modelo de negocio es, por ende, ambiguo: necesita tener en cuenta mucha información compleja y a la vez ser simple y visual. Para lograr este equilibrio es recomendable conocer la siguiente lista de conceptos básicos que funcionan como columna vertebral de cualquier modelo de negocio.
¿A qué debe dar respuesta un modelo de negocio?
- Definir el target. Muchas empresas creen que al centrarse en un nicho de mercado concreto se están cerrando puertas, pero la realidad es que centrarse en un público objetivo es beneficioso. La segmentación de consumidores permite concentrar y focalizar los esfuerzos en una dirección concreta.
- ¿Qué beneficios tiene nuestra empresa frente a la competencia? Responder a esta pregunta es un ‘ejercicio de autoestima’ esencial. Debemos tener muy claro qué es lo que nos hace únicos y cuáles son nuestros rasgos diferenciadores que aportan valor al consumidor para potenciarlos y utilizarlos como imagen de marca.
- Una buena idea necesita estar sustentada por unos buenos recursos. El modelo de negocio debe tener en cuenta todo tipo de medios: capital humano, donde se incluye al equipo y apoyos externos; capital físico, como la infraestructura, maquinaria o materia prima; el capital intelectual (ideas, patentes) y el financiero en el que se matizan las fuentes de dinero necesarias para las inversiones.
- ¿De dónde vamos a obtener los futuros ingresos? Las estructuras económica y financiera son las que dan vida a una start-up. Las fuentes de ingresos han de estar muy definidas y deben recoger cualquier tipo de pago del cliente, que será distinto dependiendo del bien o servicio que proporcionemos. Las posibilidades son muchas, como los pagos por compra, por uso, mensuales…
- Servicios y actividades principales. La empresa ha de tener claro qué es todo aquello que ofrece y crea valor. No solo ha de referirse al producto principal, sino a todos aquellos bienes o servicios derivados obtiene el consumidor. Por ejemplo, si la empresa destaca por un excepcional sistema de garantías, es importante incluirlo.
- ¿Cuáles son los canales por los cuales se crea la relación con el cliente? Aquí nos referimos a cualquier tipo de medio, tanto tangible como intangible, por el cual nos comunicamos con el consumidor durante el proceso de compra y también en los momentos anteriores y posteriores. El modelo de negocio debe recoger todos los canales físicos y online que existen entre empresa y organización, la presencia de medios de transporte y, en su caso, la existencia de empresas intermediarias en algún proceso.
- Alianzas clave. Las empresas, al igual que las personas, son seres sociales. Es muy importante tener socios y partners con los que generar redes de valor que nos permitan la optimización de recursos y la creación de sinergias.
- Este último concepto se refiere a la necesidad de crear una estructura de costes rentable. La consideración de todos los cotes y la reflexión sobre su importancia es esencial para que la empresa sea sostenible.
¿Cómo saber que un modelo de negocio funciona?
El indicador más eficaz de que un modelo de negocio es bueno es que los consumidores lo compren. Si hay ventas, significa que hemos logrado llegar al cliente, lo que a su vez significa que hemos conseguido nuestros objetivos de creación de valor y que nuestro modelo funciona. Este proceso es conocido como ‘validación con el mercado’.
En muchas ocasiones es útil realizar estudios anteriores a la implementación del modelo y validaciones ex ante, sobre todo en los casos en los que es necesario una considerable inversión inicial. Para realizar este proceso hay que estar muy cerca de los potenciales clientes, hablar con ellos y conocer su opinión acerca de lo que queremos ofrecerles.
Estar cerca de los consumidores no solo es necesario antes de llevar a cabo el modelo de negocio. De hecho, la validación con el mercado ha de ser constante y estar presente en el ‘durante’ del ciclo de vida de la empresa.
Es importante aceptar que un modelo de negocio no funciona de por vida. Los mercados son cambiantes y los modelos fácilmente pueden quedarse obsoletos. Por eso, una característica esencial de estos debe ser la flexibilidad. Ser dinámico y resiliente ante la propia obsolescencia es clave para la superación del modelo mismo.
La flexibilidad de un modelo de negocio permite escuchar al consumidor en todo momento, entenderle y adaptarse a sus necesidades. Además, incentiva la innovación y la expansión de la compañía.
Los formatos que puede adoptar el modelo son variados: portfolios, documentos PDF, PPT, mapas mentales o audiovisuales. También existen modelos estándar como el Modelo franquicia o el modelo Freemium, que consiste en la gratuidad del producto hasta cierto límite. Lo más importante es que se conserve esa dinamicidad, flexibilidad y focalización en la propuesta de valor diferencial del negocio.
