La Negociación: un arte cultivable

La Negociación: un arte cultivable

En nuestra vida cotidiana estamos enfrentándonos constantemente a negociaciones. Cuando compramos un producto, cuando lo vendemos e incluso cuando intentamos llegar a un acuerdo con nuestra pareja, nuestros amigos o nuestro jefe, estamos negociando. 

En nuestra vida profesional o personal nos relacionamos con personas que tienen intereses diferentes a los nuestros. De toda confrontación de intereses nace un conflicto que necesita ser resuelto. Estos conflictos necesitan una administración y un acuerdo entre dos partes que deben reflexionar y dialogar hasta decidir cuánto están dispuestas a ceder. Aquí surge la negociación. 

La negociación se ha vuelto esencial en las transacciones comerciales entre países, empresas y personas.  El paradigma económico en el que nos encontramos vive continuamente cambios e innovaciones. Un directivo de cualquier empresa debe contar, entre sus destrezas profesionales, con la capacidad de solucionar conflictos y negociar. 

El concepto abarca múltiples situaciones y la respuesta es compleja. ¿Qué es realmente la negociación? ¿Qué cualidades tiene un buen negociador? La negociación es satisfacer necesidades, es generar valor, es seducción y es arte. Como bien dijo Andy Warhol, “El arte de los negocios es el paso que sigue al arte”. 

La negociación no es un concepto aislado, sino que va ligada a la personalidad del sujeto. Vamos a ver las principales características que definen a un buen negociador. 

 Claves para ser un negociador excelente 

        • Práctica. Existen negociadores que cuentan con un talento innato para ello, pero por suerte, también es una habilidad que podemos entrenar. La negociación no es una ciencia exacta, sino que es un proceso de aprendizaje que requiere de ensayo y error. Podemos entrenar esta habilidad en multitud de situaciones diarias. El éxito está en aprender a leer al oponente, a clarificar nuestros objetivos, a no dejarnos llevar por la capacidad de persuasión de la otra parte y a comunicar eficientemente 
        • Inteligencia emocional y habilidades interpersonales. Un buen negociador debe, ante todo, conocerse a sí mismo. Una persona que dedica tiempo a cultivar su intuición y conocer sus límites, además de mejorar mucho su calidad de vida, también adquirirá unas cualidades muy idóneas para relacionarse con la gente y para negociar de manera eficaz. Al fin y al cabo, saber reaccionar de una manera pertinente ante los problemas y ser capaz de actuar correctamente requiere de mucho trabajo personal anterior. 
        •  Conocimiento del ámbito de negociación. De nada sirve una increíble capacidad de persuasión si la otra parte puede pillarnos por banda en cuanto al tema que estamos negociando. Es necesario un estudio exhaustivo del tema que vamos a tratar. Recopilar información y hacer un análisis DAFO antes de salir al campo de batalla puede ayudarnos a transmitir la legitimidad que nos ayudará a conseguir nuestro objetivo. 
        • Estrategia. Contar con un programa de acción y con un plan B puede darnos mucha tranquilidad y seguridad. Dentro de la teoría de la negociaciónexisten conceptos como el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), que significa tener una alternativa que nos aporte valor en el caso de que la negociación no termine con éxito. 
        • Paciencia: la madre de todas las virtudes. Como personas y como negociadores necesitamos un tiempo de reflexión y de asimilación de la información, sobre todo en medio de una transacción en la cual nos jugamos algo importante para nosotros. Es necesario respetar los períodos de tiempo, soportar la presión y no desesperar.  
        • Escucha activa, empatía y flexibilidad. Una persona ególatra que sólo aspira al máximo beneficio personal, por mucho que se crea vencedor, jamás será un buen negociador. Un buen negociador es esa persona que prefiere disfrutar del proceso del acuerdo y crear una relación win-win con su contrincante antes que hacer que su opinión gane por encima de todo. Es importante basar las negociaciones en valores éticos y no intentar ser déspotas ni humillar a la otra persona. 

       

    • Debemos contar también con que la habilidad de la negociación requiere de práctica constante y de una revisión continuada. Ser un “excelente negociador” no es algo que se consiga en un momento concreto, sino un valor al que debemos aspirar siempre, y trabajar durante toda nuestra vida personal y profesional.  

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