¿Qué es un Key Account Manager y por qué es un perfil tan relevante en una organización?
Elc (KAM) es un profesional de alta cualificación con un perfil claramente comercial integrado dentro del Departamento de Ventas de una empresa.
Gracias a su completa formación y experiencia, su misión se centra en la gestión, captación y mantenimiento de las grandes cuentas de una organización, jugando un papel muy importante en su valioso activo.
¿Qué es una cuenta clave?
Aquella que suponga un alto nivel de facturación y aporte una suculenta cifra de ingresos de forma constante.
En ocasiones el interés de las cuentas “cruciales” puede estar relacionado con la imagen de marca y no tanto con la facturación. Es posible que como compañía se puedan concertar acuerdos con otra que potencie nuestro “brand image”.
El Key Account Manager no suele trabajar solo, sino con un equipo de profesionales que contribuirán a ejecutar y medir las acciones y estrategias autorizadas por él, responsable máximo de la cuenta.
Un KAM junto a su equipo, puede gestionar varias cuentas clave de la empresa, pero tendrá que realizar una análisis previo para conocer cuánto tiempo deberá dedicar a cada una de ellas.
Recordemos que la dedicación ha de ser de calidad y su objetivo primordial el mantenimiento de buenas y satisfactorias relaciones con estos clientes Premium. Por tanto este puesto esta vinculado estrechamente a la Dirección y al plan de marketing de la empresa.
¿Cuáles son los propósitos primordiales de un Key Account Manager?
Gestiona la información
Una vez se le asigna la cuenta cliente, debe realizar una investigación de mercado con el fin de detectar posibles debilidades y fortalezas tanto en la propia empresa como en la competencia.
El siguiente paso será lanzar estrategias propias que aprovechen oportunidades potenciales.
Gestiona las relaciones
Esta es una parte muy importante ya que entran en juego las relaciones personales.
Una de las aptitudes que incondicionalmente tiene que tener un KAM es el don de gentes.
Tendrá que ser capaz de identificar a los líderes dentro de las cuentas que gestiona ya que serán los que tengan la capacidad de mando y toma de decisiones.
Significa esto que primero tendrá que ganarse su confianza para que posteriormente no duden en implantar todas las estrategias que el KAM les aconseje.
Una vez lo consiga, tendrá que trabajar la relación para que el grado de bienestar y empatía continúe en el tiempo.
Gestiona el negocio (Brand Image)
Para que el puesto del KAM exista tiene que haber empresas potenciales que les confíen sus cuentas, por lo que el Account Manager tendrá también que crear estrategias que ayuden a su marca a posicionarse como la mejor dentro de su sector.
Solo así las cuentas clave apostarán por ellos.
Gestión del proyecto y equipo
El KAM ha de ser líder fuera y dentro de su empresa. Liderará el proyecto entre los miembros de su equipo aplicando técnicas de motivación y empatía a la vez que sabrá resolver con mano izquierda los conflictos que puedan surgir entre su empresa y el cliente potencial.
Su actitud conciliadora será una pieza clave.
¿Por qué las empresas tienen que contar con un Key Account Manager en su plantilla?
— Porque harán que tu empresa se diferencie de la competencia.
— Porque se incrementará el volumen de ingresos y la rentabilidad.
— Porque se incrementará su Imagen de marca.
— Porque se establece un vínculo más fuerte con el cliente potencial (engagement).
— Porque motiva a los equipos de la empresa.
— Porque promueve una comunicación multidireccional.
Estas son tan solo algunas de los principales beneficios que una organización obtendrá si decide incluir a un KAM en su plantilla.
Key Account Manager, perfil único
Este término profesional es relativamente nuevo por lo que existe una gran confusión con otros relacionados pero para nada iguales.
Es el caso de…
- Key Account: hace referencia a la propia cuenta clave.
- Key account Plan: plan trazado de forma personalizada para cada una de las cuentas que se gestione.
- Key Account Management: alude a la forma en la que se gestionará cada una de las cuentas clave.
Aptitudes que debe tener un KAM
En cuanto a la formación requerida, si bien no hay unas “normas rígidas” establecidas, es cierto que existe un perfil estándar que incluye a:
* Los ingenieros superiores en Telecomunicaciones
* Titulados en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o similares.
Este perfil apuesta por formación de postgrado y masters en Business Administration (MBA), Comercio y Marketing entre otros.
Los idiomas juegan también un papel clave en su formación profesional.
Según datos procedentes de Adecco, el salario bruto anual de un Key Account Manager en nuestro país oscila entre 45.000€ y 65.000€ además de una parte variable dependiente de beneficios.
A nivel personal, son personas creativas, con iniciativa, líderes con capacidad para trabajar en equipo y acostumbran a trabajar en ambientes dinámicos, con altos conocimientos tecnológicos.
La figura del Key Account Manager cada vez es más demandada concretamente en los departamentos de marketing y ventas, y no es para menos ya que las grandes cuentas influyen directamente en los resultados de cualquier compañía.
Las empresas lo tienen cada vez más claro, si su objetivo es incrementar el volumen de ingresos, necesitan un Key Account Manager en su plantilla
