Estrategias de Negociación

Qué son las estrategias de negociación y cómo aplicarlas

Negociar es esencial si tu objetivo es tener éxito empresarial. Existe la falsa creencia de que las negociaciones son labor únicamente de ejecutivos o grandes corporaciones, pero lo cierto es que hasta los pequeños emprendedores pueden valerse de estas tácticas para impulsar su proyecto.

Por ello, como futuro empresario es clave tener claro qué son las estrategias de negociación y cómo aplicarlas de forma correcta para alcanzar los resultados deseados y saber cómo medir los objetivos propuestos para un determinado periodo de tiempo.

Te lo contamos en este artículo, aunque ya te adelantamos que, para defender los intereses económicos y personales de una empresa con eficacia, la formación y la aplicación de los conocimientos adquiridos en un entorno real son aspectos fundamentales.

¿Qué es negociar?

El concepto de negociar hace referencia a un proceso entre un mínimo de dos partes con objetivos, necesidades y puntos de vista diferentes que tratan de conseguir un acuerdo con la intención de solucionar un asunto de interés mutuo. Nunca se podrá alcanzar un acuerdo si una de las dos partes se niega a producirlo.

Por su parte, definimos las estrategias de negociación como las tácticas que sirven para preparar las futuras negociaciones y todo su proceso, es decir, estudio previo de lo que nos vamos a encontrar, la correspondiente reunión y negociación, y, por último, el acuerdo final alcanzado, momento en el que finaliza el proceso.

Empresarios y gerentes se enfrentan a estas situaciones a diario. Sin embargo, el contexto negociador lo podemos ver en casi cualquier ámbito de nuestra vida cotidiana fuera de la empresa. Ejemplos reales los encontramos en la compra de un vehículo, en contratos laborales, en fusiones entre compañías, acuerdos de divorcio o herencias.

Respecto al tipo de negociación más común a nivel empresarial lo podemos ver en la adquisición de productos y servicios, en los conflictos laborales (despidos, indemnizaciones…) o en la agrupación de sociedades corporativas, entre otros contextos.

La realidad es que negociar siempre será el primer paso para evitar conflictos que pueden poner en riesgo el proyecto empresarial, como podrían ser los problemas judiciales. Por tanto, la meta de la estrategia negociadora es minimizar riesgos y desequilibrios entre las partes implicadas.

Como hemos indicado al inicio del artículo, formarse en el ámbito de los negocios resulta fundamental para desarrollar aptitudes de negociación, ser capaz así de analizar el entorno socioeconómico y tomar la decisión adecuada.

Por qué es importante desarrollar estrategias de negociación como empresarios

Una estrategia de negociación óptima contribuye significativamente al éxito empresarial.  Ayuda a construir relaciones comerciales sólidas, ofrece soluciones de calidad a largo plazo frente a soluciones deficientes a corto plazo que no satisfacen las necesidades de ninguna de las partes y, en último término, evita futuros problemas y conflictos.

En los acuerdos ni se gana ni se pierde, ya que los intereses de las personas de acuerdo a sus necesidades serán el primer objetivo a tener en cuenta. Así, resulta imprescindible que se apueste por estrategias de negociación para facilitar el acuerdo, siempre con el diálogo como canal de comunicación. De esta manera, el acuerdo implica renunciar a beneficios para ganar otros posteriormente, por lo que el trato debe ser recíproco.

El primer paso para desarrollar una estrategia de negociación es identificar y analizar qué es lo que nos importa, qué nos motiva y nuestras necesidades como entidad. Cuando lo tengamos claro, el siguiente paso es conocer las motivaciones de los demás para abrir la puerta a una negociación y su correspondiente acuerdo.

Para una correcta negociación se debe considerar a cada una de las partes e intentar que todas salgan beneficiadas. A menudo, nos topamos con el error de pensar que negociar conlleva connotaciones negativas, dado que se busca una confrontación entre los reunidos.

Sin embargo, esta idea dista de la realidad, puesto que la negociación trata de conseguir y atender las necesidades de todos los implicados en el acuerdo.

Así pues, el estudio de estas estrategias es realmente valioso para convertirse en un empresario de éxito capaz de aplicar la táctica adecuada a cada problema que se plantee.

Tipos de estrategias de negociación

Vamos a detallar los principales tipos de negociación que todo empresario debe conocer.

La elección de una u otra dependerá de los intereses que la entidad tenga y los resultados a alcanzar. La estrategia a elegir también dependerá de con quién se esté negociando, el tipo de relación que exista entre las partes, el marco de tiempo y el entorno del proceso negociador.

Estrategia de colaboración

Es la encargada de entender y analizar las necesidades de todas las partes. Requiere un esfuerzo extra del resto de estrategias, ya que debemos reflexionar sobre los miedos y las motivaciones del resto. El objetivo es que se respalden los argumentos de los demás y se inventen alternativas para obtener la mejor solución.

Los ejemplos más comunes los encontramos en la agrupación de empresas o marcas corporativas, como podría ser el de Atresmedia, un medio de comunicación, con Onda Cero, una emisora de radio. ¿La finalidad? Unir fuerzas e intereses para conseguir beneficios y repercusión.

En una sociedad globalizada, las alianzas empresariales cogen fuerza para aprovechar los recursos entre ambas partes y alejarse del monopolio tradicional.

Estrategia competitiva

Esta estrategia se centra en ganar por encima de todo y el poder prima sobre las necesidades de los demás. La estrategia competitiva pretende obtener un beneficio inmediato a costa de ganar a la competencia y quitarle sus ganancias. La finalidad es meramente económica y tan solo importa un resultado definitivo, por lo que se deja a un lado la relación interpersonal y el diálogo.

Los ejemplos competitivos los encontramos en las empresas que analizan a la competencia y mejoran esos servicios, ofreciendo a los clientes soluciones renovadas y originales.

De este modo, si un empresario quiere crear una academia de idiomas y comprueba que las más próximas a su localización tan solo ofrecen clases presenciales con graduados universitarios, abrirá una academia con el objetivo de arrebatarle sus clientes y con la premisa de disponer de un equipo de profesores nativos con conocimientos suficientes para adaptarse a la presencialidad y a la virtualidad.

Tipos de Estrategias de Negociación

Estrategia de cesión

Es una estrategia conservadora en la que se posponen los intereses propios para que la otra parte satisfaga sus necesidades. Eso sí, esta acción no implica una renuncia total a los propios intereses, sino que se ceden por un tiempo concreto para luego poder obtener un valor.

Un ejemplo lo encontramos en los acuerdos de divorcio en los que se atribuye el uso del domicilio familiar a una de las dos partes hasta una liquidación de la sociedad posterior. Tal y como podemos comprobar, una de las partes debe buscarse otro hogar, pero no renuncia al valor que le corresponde del inmueble, tan solo recibirá su beneficio económico en otro momento más oportuno.

Estrategia de evasión

Tras un análisis de la situación a resolver, las partes entienden que se perdería tiempo y dinero en un conflicto básico en el que se desconocen los beneficios y en el que los recursos son escasos.

Estrategia de transacción

Es una táctica inteligente y útil en contextos en los cuales las partes no quieren complicaciones con el asunto que se está tratando en la negociación. Ambos ceden a los objetivos mutuos y solucionan fácilmente la controversia. La base de esta estrategia es abogar por una diferencia de los beneficios asumiendo los mínimos riesgos posibles.

Conclusión

Tal y como hemos podido comprobar en el artículo, las estrategias de negociación requieren un esfuerzo extra y son beneficiosas para anticiparse a los problemas y plantear una solución. En todo proceso de negociación es también indispensable tener en cuenta la gestión del tiempo como elemento clave para dar cabida a los temas necesarios y, según su prioridad, de principio a fin. Si quieres adquirir las competencias necesarias para abordar negociaciones con resultados satisfactorios en el ámbito de la empresa, el MBA de la Cámara de Valencia puede ser la respuesta ya que según la experiencia de los alumnos, permite la posibilidad de participar en situaciones reales de negociación en las diferentes áreas críticas de gestión de un negocio.