La estrategia del océano azul

La estrategia del océano azul. Saber encontrar nichos de mercado y diferenciarse

Encontrar nuevos nichos de mercado es una de las principales dificultades a las que se enfrentan las compañías de hoy en día. Los canales de venta se han multiplicado, los clientes tienen todo tipo de facilidades para acceder a nuevos productos y servicios y las herramientas para conocer sus necesidades son cada vez más poderosas.

Ante este panorama ¿qué puede hacer una compañía para encontrar su hueco dentro del mercado? Según la estrategia del océano azul, debe huir de la competencia y explorar nuevos territorios a través de ideas innovadoras que le permitan llegar a un público nuevo.

Dónde nace la estrategia del océano azul

W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, son los autores de esta teoría publicada por primera vez en su libro Blue Ocean Strategy. Ellos parten de la base de que el éxito profesional y personal surge de la innovación y no de la competencia empresarial.

En un mercado cada vez más saturado solo pueden sobrevivir los mejores, aquellos que han aprendido a navegar en “océanos rojos” repletos de tiburones dispuestos a llevarse por delante a todo aquel que no sea lo suficientemente fuerte.

Los autores proponen encontrar nuevos nichos de mercado en los océanos azules, es decir, en aquellos espacios que todavía no han sido explorados por la grandes empresas. En ellos hay infinidad de clientes esperando la llamada de un nuevo producto o servicio. Para llegar a ellos la mejor herramienta es la creatividad.

Océano rojo vs océano azul. ¿En cuál de ellos navega tu empresa?

Diferencias estrategia Océano Rojo - Océano azul

Según los autores de esta estrategia empresarial W. Chan Kim y Renée Mauborgne el mercado se divide en dos territorios: el océano rojo y el océano azul.

En el primero, navegan las industrias conocidas. Sus límites y reglas están definidos y son compartidos por todos.

Características océano rojo:

  • La competencia es el principio que rige la relación entre las compañías.
  • La principal estrategia para conseguir cuota de mercado es rebajar el precio de los productos o servicios que se ofrecen.
  • Al haber tantos competidores en el mercado, el crecimiento y las ganancias de las empresas se reducen considerablemente.

El océano azul sin embargo es un terreno que aún está por explorar. Representa esa parte del mercado que todavía no está contaminado por la competencia entre las compañías.

Características océano azul:

  • No existe una lucha por la demanda. Esta se crea.
  • Al contrario de lo que sucede en los océanos rojos, las reglas del juego no están definidas.
  • Las empresas que naveguen por él tienen oportunidades reales de crecer y de ser rentables.

Principios que rigen la estrategia del océano azul

El principal reto de cualquier empresa que acaba de iniciar su recorrido es el de buscar su propia oportunidad en un mercado que todavía no ha sido explotado por las demás compañías de su sector.

Aunque la estrategia del océano azul fue descrita a principios del siglo XXI, la realidad es que durante muchísimos años ha habido empresas que la han utilizado como parte de su modelo de negocio. Canon, El circo del Sol o Zara son solo algunos ejemplos.

Principios:

  • Redefinir las fronteras del mercado ampliándolas.
  • Elaborar un mapa estratégico. Para ello es preciso potenciar la parte más creativa de la compañía de forma que se encuentren oportunidades de negocio hasta el momento desconocidas por los demás.
  • Fijar la mirada en aquel sector de la población que todavía no es cliente y analizar sus necesidades. Para que el estrategia funcione la empresa no puede fijar su atención en una demanda ya existente.
  • Analizar, desde la perspectiva del consumidor final, qué sucede durante la vida útil de un producto o servicio
  • Estudiar los posibles obstáculos con los que se encontrará la empresa a la hora de ejecutar la estrategia y proponer soluciones.
  • Ejecutar la estrategia y evaluar los resultados de su aplicación.

Preguntas para encontrar un océano azul

¿De qué forma puedo aplicar esta estrategia en mi negocio?

El primer paso es elaborar de forma muy precisa nuestra propuesta de valor. Para ello hay que analizar el mercado y los competidores que en él se encuentran.

Una vez elaborada nuestra propuesta es preciso estudiar los elementos que la componen y determinar cuáles pueden ser eliminados, reducidos o incrementados. Antes de llevar a cabo ninguna de estas acciones es importante preguntarse qué sucedería: ¿el cliente seguirá satisfecho?, ¿le estaremos ofreciendo algo que ya ha visto?, etc.

Para elaborar un modelo de negocio que tenga éxito hay que pensar detenidamente en el cliente final y plantearse cuestiones como ¿es realmente útil para él nuestro producto o servicio?

Para no caer de nuevo en el océano rojo, la empresa debe saber que el precio no es tan importante para el cliente. Si nuestra propuesta de valor es atractiva para él, este estará dispuesto a pagar lo que sea necesario para adquirir el servicio o producto.

También hay que acabar con ciertas barreras que impiden que crezcan las ideas más innovadoras. La falta de motivación o las limitaciones de presupuesto pueden hacer que las empresas no puedan navegar por el océano azul.

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